高杠杆配资导致中介人可能采用激进手法卖出保单后便撒手不管

　　界面新闻记者 | 吕文琦

　　台风过后，临近“十一”长假，赴港投保又将迎来一波小高峰。

　　尖沙咀海港城人头攒动，在这座由数座写字楼和商场组成的商业综合体内，有几乎全香港所有的保险公司和经纪行的服务网点，也是赴港投保的必打卡所在。

　　但日前一则消息，为赴港投保热蒙上一层阴影。

　　香港保险业监管局（IA）近期针对保险中介高额转介费问题出台新规，意图整治长年存在的佣金乱象。

　　自2025年10月1日起，持牌保险经纪公司向转介人支付的转介费用基准水平被设定为不得超过佣金总额的50%。这一“红线”旨在限制经纪公司将大部分佣金转给所谓“转介人”的做法。

　　如果转介费超出50%的基准，相关经纪公司必须就若干特定方面做出更详尽披露与解释，包括客户是如何被转介、转介费水平如何确定，以及公司采取了哪些措施防止转介费被滥用。这一举措直指近年来香港市场上高额转介费诱发的销售乱象。

　　在转介费之外，香港监管也将改革佣金制度，要求首个保单年度支付的佣金不得超过总佣金的70%。又被称作“港版报行合一”。

　　港险开启报行合一，表面看是香港保险监管向内地经验的借鉴，但更深层次是两地保险市场在新的形势下共同面对的问题：如何平衡增长诱惑与合规风险，如何在高收益与稳健性之间取得平衡。

　　50%转介费红线

　　针对转介费的新规并非空穴来风。早在2024年4月，香港保监局已与廉政公署（ICAC）进行首次联合执法，打击涉及内地客户的无牌保险销售行为。当时两日内搜查了四个地点，包括一家持牌保险经纪公司和一家转介人公司办公室，并拘捕了一名保险经纪及一名转介人。

　　调查发现，该经纪公司涉嫌安排多名无牌转介人在内地招揽客户，销售香港保单，并在收到保险公司支付的佣金后，将部分保单的逾九成佣金支付给相关转介人，以诱使其拉拢内地客户投保香港长期保单。也就是说，每张保单中保险公司付给经纪公司的佣金，超过90%最终被转介人拿走。

　　这些转介人大多未持有所需牌照，却承担了实际销售和推荐的工作，持牌经纪公司则充当“签字员”，只负责形式上的填表提交。更严重的是，一些经纪和转介人还被指涉嫌串谋贪污，例如在投保申请表上虚报内地客户的收入和资产情况，以躲避反洗钱审查。

　　转介人的身份亦多种多样，据界面新闻了解，有保险销售同业，金融机构的理财经理，也有异业合作方如月子中心、留学移民机构和国际学校等。

　　香港保险经纪人陈浩告诉界面新闻，他合作的不少是内地保险同业，“自从‘报行合一’之后，内地佣金大降，有些渠道因为对客户的影响力大，要的佣金很高，但像代理人渠道，给30%都干得非常起劲。”

　　另有业内人士告诉界面新闻，在高额佣金驱动下，无牌转介人为了利益铤而走险，通过违规返佣吸引客户——即转介人拿到巨额佣金后，私下返还一部分给投保人，以诱导对方签单。这种做法在香港被称作“回佣”，实质上是一种违法的销售激励。

　　香港保监局指出，这类不合规模式导致保险经纪公司并未真正履行应有的专业服务职责，客户只是在未经充分保障的情况下被诱导购买保单，售后服务无从谈及。最终，保单持有人的利益受到损害，一旦东窗事发，相关保单可能面临作废的风险。

　　香港保监局通过行业通函和媒体多次重申：转介业务必须合规。

　　首先，无牌人士不得提供受规管的保险意见或销售活动；所有面向客户的建议和投保安排都必须由持牌中介在香港进行；转介费水平应合理，不至于诱使转介人越权销售。其次，保险公司也负有管控中介人的责任，必须加强对依赖转介开展内地访客业务的经纪公司的尽职审查，确保其符合《保险业条例》的牌照规定。

　　对于长期保险产品，监管明确禁止未记录在保单或相关文件中的私下回扣。保监局表示，将加强对保险公司给予中介人酬劳结构的监管关注，经纪公司及保险公司管理层都有责任落实管控，杜绝上述不当行为。

　　然而“上有政策，下有对策”，陈浩告诉界面新闻，一则可以直接让转介人通过“高才通”或者入读港校获得合法的香港身份，加入经纪公司从业。或者首年先支付50%的转介费，后续的费用通过设立基金等形式递延到第二年支付，并贴以一定程度的利息。

　　“港版报行合一”

　　除了对转介费设限，香港保监局还进一步改革佣金发放机制，被业内称为“港险版的报行合一”。

　　7月底发布的应用说明规定，自2026年1月1日起，保险公司向中介人支付分红险（即具有储蓄分红性质的长期寿险）佣金时，首个保单年度支付金额不得超过总佣金的70%，剩余至少30%的佣金须在此后最少5年平均摊付。

　　简单来说，以往中介人在客户缴首年保费时就能拿到绝大部分佣金，新规下首年最多拿七成，其余要分5年（第2年至第6年）陆续领取。这一变化直指长期以来市场上“首年佣金过高”引发的销售乱象。

　　“市场苦经纪人返佣久矣！”一位香港保险代理人感叹，高额首年佣金诱使一些经纪人为抢客户大肆返佣，扰乱了市场秩序，也让踏实长期服务客户的代理人处于劣势。

　　香港头部险企保险团队主管李希坦言，她手下的新人成员压力山大。一方面是各路高学历、高收入人才涌入保险业，另一方面，多渠道恶性竞争让新人难以立足。“经纪公司给的首年佣金通常高于直销代理，所以有更大空间返佣”，她透露，“大客户注重服务和安全，不在乎那点返现，但中小客户看到几万块现金回赠，往往选肯返佣的人”。

　　据李希介绍，同一家保险公司的同一款产品，经纪人拿到的首年佣金可能是代理人的2倍甚至更高。正因为首年佣金率过高，经纪人有空间向客户私下返现，吸引客户签单。“但大家都要吃饭过日子，客户把钱拿走了，经纪人有什么动力做后续服务呢？我曾遇到客户连后续保费都没人提醒缴纳，最后保单作废。”李希告诉新闻。

　　此次香港佣金新规旨在重塑激励机制，引导行业回归长期服务导向，而非追求短期利益。

　　“而且经纪渠道首年佣金率实在太高了，即使经纪人只把一半返给客户，也超过了代理渠道的佣金收入。”李希表示，新规下首年佣金下调并分期发放，有助于改变这种局面。

　　保监局在通告中也明确，新规目的在于鼓励保险中介在销售前后都提供持续服务。过去酬劳结构过度集中在保单签约前，持续服务缺乏报酬，导致中介人可能采用激进手法卖出保单后便撒手不管。而调整后的利益分配机制，将中介收入与客户长期利益更紧密绑定。

　　经纪渠道的高佣金一定程度上也蚕食了代理人渠道的份额。在今年一季度的渠道结构中，银行占比43%，相较于去年全年的占比提高2.43个百分点；代理占比17%，相较于去年全年的占比减少近8个百分点；经纪占比36%，相较于去年全年的占比上涨约6个百分点。

　　陈浩曾经在香港头部险企任代理人，连年获得TOT资格（年佣金在300万港币及以上），也于2024年底放弃险企的长期服务佣金奖励，加入经纪公司。

　　在陈浩看来，险企的基本法则在意增员和维持金字塔结构，对于没有团队的绩优销售激励有限，佣金制度让大团队长可以“躺着”享受基层员工的“上供”。但在保险经纪公司，佣金多数由销售人员拿到，制度更加公平，“而且经纪公司产品多佣金高，相当于‘子弹多了’，我可以在内地组建团队，更有利于业务发展。” 陈浩告诉界面新闻。

　　在保监局的佣金新规后，北美准精算师Alex向界面新闻分析，保险代理人团队的金字塔模式下，团队总监以及经理的管理津贴将会被压缩，因为首年佣金整体下降的趋势下，为了确保销售一线的佣金不受影响，被压缩的就只能是管理津贴，这个与内地“报行合一”带来的影响是相对一致的。

　　所谓“报行合一”，是指保险公司报备给监管的手续费佣金等费用标准，必须与实际销售中的执行情况保持一致，不得“报一套、做一套”。这一政策近年来在内地寿险渠道落地后，直接带来了佣金水平的下降和销售模式的转变。

　　例如，在银保渠道率先实施报行合一后，监管估算银行代理渠道的平均佣金费率较之前下降了约30%。随后监管部门表态将“一视同仁”推行至个险、经代等全渠道，使整个寿险业步入“降佣”模式。

　　2024年，不少保险经代公司的佣金收入已较上年同期缩水一半以上，行业出现代理人流失、经营模式调整的阵痛。

　　在此背景下，香港保险对内地客户的吸引力反而上升，香港保险公司过去提供的首年高佣金，使得经纪人有动力通过返佣等方式争夺内地客源，而内地市场佣金红利收窄后，更有从业者“飞单”到香港揽客。

　　香港此次佣金制度改革，无疑是对这种不平衡的一次纠偏。换言之，香港也开始从制度上削减过高佣金带来的短期逐利冲动，向“报行合一”靠拢。这将对依赖高额首年佣金拉业务的从业者形成震慑，同时保护认真服务客户的代理人和经纪人的长远利益。

　　港险收益与风险错位

　　推动内地消费者赴港投保的另一大因素，是香港寿险产品近年的高预期收益。尤其是在内地寿险产品预定利率一再下调、收益普遍走低的情况下，香港许多分红型储蓄险号称可提供年化5%-7%的长期回报，颇具吸引力。

　　官方数据显示，2023年内地访客赴港购买人寿保险的新单保费约590亿港元，同比暴增约27倍，几乎逼近2016年创下的历史峰值。2024年这一数字进一步上升至628亿港元，再创近年新高。大量内地资金涌入香港储蓄险市场，“高收益”无疑是主要卖点之一。

　　然而，这些令人艳羡的收益数字背后，其实暗藏不小的风险。香港部分热门储蓄险承诺的所谓“稳定高回报”，往往基于极长周期和乐观假设。

　　7月，经济学者郎咸平就曾指出，宣传中的7%回报率几乎是“镜花水月”——要真正实现，客户恐怕得活到100岁。

　　事实上，香港保险销售中常提及的“年化IRR6%-7%”，指的是保单第几十年甚至第100年的复利回报率。更重要的是，这些高收益并非保证，而是建立在保险公司对未来投资回报的假设基础上。

　　以香港寿险龙头友邦保险为例，其早年前推出的旗舰储蓄险“充裕未来”预期回报可观，但实际分红实现率在2024年已从上一年的97%降至93%，出现下滑。

　　2021年前，“充裕未来”的长期复利收益预期约为6.5%；而如今友邦主推的产品之一“盈御多元计划”，则宣称把百年期的预期收益率进一步推高到7%。

　　为了支撑这一亮眼数字，该产品对应的保单资产组合中，权益类投资比例高达70%，远高于传统储蓄险偏重固定收益的配置。相应地，保单收益中的“确定性部分”——保证收益率则被压到极低：长期来看，该产品的保证回报年化不到0.5%。

　　监管层已经注意到这种盲目追逐高回报的苗头。今年2月，香港保监局发布《分红保单利益演示利率上限指引》，要求自2025年7月1日起，港元和非港元计价的分红险保单年度演示回报率分别不得超过6%和6.5%。这一规定旨在遏制保险公司利用过于乐观的投资假设进行营销，避免行业在激烈竞争中迷失稳健经营的底线。

　　然而，监管的举措也引来了“猫鼠游戏”——就在演示利率上限即将生效之际，友邦香港几乎同时推出了一款新品“环宇盈活”储蓄计划，号称在第30个保单年度即可实现IRR 6.5%，中短期回报全面超越以往产品。该产品虽形式上遵守了6.5%的上限规定，但通过调整结构，实现了更快回本和更高前期收益，一度令刚买了上一代高演示利率产品的客户直呼“被背刺”。

　　监管合力降温

　　内地寿险市场低利率、低佣金的新常态，与香港市场高收益、高佣金的旧格局之间形成了鲜明反差。这种反差推动了近两年内地居民赴港投保热潮，也催生了不少违法违规行为。

　　在此背景下，内地与香港监管机构日益加强合作，一手重拳打击非法跨境销售和高额返佣等行为，一手通过制度引导行业“降温”，降低风险。

　　香港方面已经接连出招：联合执法惩治无牌销售、规范转介费上限、改革佣金发放机制、限制演示利率等等，可谓组合拳频出。

　　而在内地，多地金融监管部门和行业协会也纷纷发布风险提示，提醒消费者理性对待赴港投保热潮。

　　自2025年7月以来，河北、江苏等省市相继出台关于购买境外保险产品的风险提示。例如，江苏省保险行业协会指出，境外保单不受我国法律保护，消费者需警惕非法“地下保单”，关注外汇政策变化，识别销售误导风险。如确有需求，应通过合法持牌渠道购买保险，切勿参与地下交易，对于以“高收益”作卖点的投资型产品更要谨慎对待。

　　这些提示直击当前跨境购险存在的五大风险：汇率和外汇政策风险、法律维权风险、收益不确定风险、理赔成本高、销售误导及欺诈风险。监管部门希望借此提高消费者风险意识，避免盲目跟风。

　　香港保监局也面向内地访客发布了“赴港投保七件事”提醒清单，遏制市场上的不良风气。

　　在业内人士看来，保险始终应当以保障为本，而非简单逐利的工具。在监管层持续完善规则、打击乱象的同时，消费者自身也应提高风险意识。只有行业各方回归初心、诚信经营，才能让保险这项金融保障事业在两地都健康稳定地发展。

　　正如香港保监局市场行为主管在联合执法时所强调的：希望通过维护正当销售手法和市场廉洁，提升公众对保险市场的信心。